Si tuviéramos que pensar en todos los escenarios posibles para cada decisión posible, probablemente no haríamos mucho en un día. Para tomar decisiones de forma rápida y económica, nuestro cerebro se basa en una serie de atajos cognitivos conocidos como heurística.  Estas reglas mentales nos permiten hacer juicios con bastante rapidez y, a menudo, con bastante precisión, pero también pueden llevar a pensamientos confusos y malas decisiones.

Un ejemplo de esto es un pequeño atajo mental furtivo conocido como sesgo de anclaje. En muchas situaciones diferentes, las personas usan un punto de partida inicial como un ancla que luego se ajusta para producir una estimación o valor final. Por ejemplo, si está comprando una casa y sabe que las casas en su vecindario objetivo generalmente se venden a un precio promedio de $ 358,000, probablemente usará esa cifra como base para negociar el precio de compra de la casa que elija.

En un experimento clásico de los investigadores Amos Tversky y Daniel Kahneman, se pidió a los participantes que hicieran girar una rueda de la fortuna que ofrecía un número entre 0 y 100. Luego se les pidió a los sujetos que adivinaran cuántos países de África pertenecían a las Naciones Unidas. Aquellos que habían obtenido un número alto en la rueda de la fortuna eran más propensos a adivinar que había muchos países africanos en la ONU, mientras que aquellos que habían obtenido un número menor probablemente darían una estimación mucho más baja.

Entonces, ¿Qué puede hacer para minimizar el posible impacto negativo de estas heurísticas en sus decisiones?

Los expertos sugieren que el simple hecho de ser más consciente del impacto de la heurística en las decisiones puede ayudarlo a evitar tomar malas decisiones.

En el caso del sesgo de anclaje, puede resultar útil elaborar una serie de posibles estimaciones. Entonces, si está comprando un automóvil nuevo, proponga un rango de precios razonables en lugar de enfocarse en el precio promedio general de un vehículo en particular. Si sabe que un SUV nuevo costará entre $ 27,000 y $ 32,000 para el tamaño y las características que desea, puede tomar una mejor decisión sobre cuánto ofrecer en un vehículo en particular.

A continuación, descubra cómo las comparaciones que hace a veces conducen a decisiones demasiado malas.


A menudo haces malas comparaciones

¿Cómo sabe que consiguió una buena oferta en esa tableta digital que acaba de comprar? ¿O cómo sabe que el precio que pagó por un galón de leche en el supermercado fue justo? La comparación es una de las principales herramientas que utilizamos a la hora de tomar decisiones. Usted sabe cuál es el precio típico de una tableta o un galón de leche, por lo que compara las ofertas para encontrar para seleccionar el mejor precio posible. Asignamos valor en función de cómo se comparan los artículos con otras cosas.

Pero, ¿qué pasa cuando haces comparaciones deficientes? ¿O cuando los elementos con los que está comparando sus opciones no son representativos o iguales? Considere esto, por ejemplo: ¿Qué tan lejos iría de su camino para ahorrar $ 25?

Si le dijera que puede ahorrar $ 25 en un artículo de $ 75 conduciendo 15 minutos fuera de su camino, probablemente lo haría. Pero si le dijera que puede ahorrar $ 25 de un artículo de $ 10,000, ¿todavía estaría dispuesto a hacer todo lo posible para ahorrar el dinero? En la mayoría de los casos, las personas están menos dispuestas a viajar más lejos para ahorrar dinero en el artículo más caro. ¿Por qué? Veinticinco dólares todavía valen la misma cantidad en cualquier caso.

En tales casos, acaba de ser víctima de una comparación errónea. Dado que está comparando la cantidad que ahorra con la cantidad que paga, $ 25 parece un ahorro mucho mayor cuando se compara con un artículo de $ 75 que cuando se compara con un artículo de $ 10,000.

Al tomar decisiones, a menudo hacemos comparaciones rápidas sin pensar realmente en nuestras opciones.

Para evitar malas decisiones, a veces puede ser más importante confiar en la lógica y en un examen atento de las opciones que confiar en su "reacción instintiva" inmediata.


Puedes ser demasiado optimista

Sorprendentemente, las personas tienden a tener un optimismo innato que puede obstaculizar una buena toma de decisiones. En un estudio fascinante, la investigadora Tali Sharot preguntó a los participantes cuáles creían que eran las posibilidades de que ocurrieran una serie de eventos desagradables, como ser robados o contraer una enfermedad terminal.  Una vez que los sujetos dieron sus predicciones, los investigadores les dijeron cuáles eran las probabilidades reales.

Cuando a las personas se les dice que el riesgo de que ocurra algo malo es menor de lo que esperaban, tienden a ajustar sus predicciones para que coincidan con la nueva información que han aprendido. Cuando descubren que el riesgo de que ocurra algo malo en realidad es mucho mayor de lo que estimaron, tienden a simplemente ignorar la nueva información. Por ejemplo, si una persona predice que las probabilidades de morir por fumar cigarrillos son solo del 5%, pero luego se le dice que el riesgo real de morir es en realidad más cercano al 25%, es probable que la gente ignore la nueva información y se apegue a su estimación inicial.

Parte de esta perspectiva demasiado optimista se debe a nuestra tendencia natural a creer que a otras personas les suceden cosas malas, pero no a nosotros. Cuando nos enteramos de algo trágico o desagradable que le sucedió a otra persona, a menudo tendemos a buscar cosas que la persona podría haber hecho para causar el problema. Esta tendencia a culpar a las víctimas nos protege de tener que admitir que somos tan susceptibles a la tragedia como cualquier otra persona.

Sharot se refiere a esto como el sesgo de optimismo , o nuestra tendencia a sobreestimar la probabilidad de experimentar buenos eventos mientras subestima la probabilidad de experimentar malos eventos.  Ella sugiere que esto no es necesariamente una cuestión de creer que las cosas simplemente encajarán mágicamente, sino de un exceso de confianza en nuestras propias habilidades para hacer que sucedan cosas buenas.

Entonces, ¿Qué impacto tiene este sesgo de optimismo en las decisiones que tomamos? Debido a que podemos ser demasiado optimistas acerca de nuestras propias habilidades y perspectivas, es más probable que creamos que nuestras decisiones son las mejores.

Los expertos pueden advertir que fumar, ser sedentario o comer demasiada azúcar pueden matar, pero nuestro sesgo de optimismo nos lleva a creer que mata principalmente a otras personas, no a nosotros.